第九章 第二节

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在盛世地产会议室。会议桌分别坐着以郑建军和steven为代表的谈判人员。郑建军的左边是钟辉及其秘书，右边还坐着两位人员，陈颖没有见过的人。而郑建军对面坐着的是steven，steven的右边是sky，左边是james和陈颖。在会议室里，双方人员都认真地听sky做关于《盛世地产智能化项目》的技术分析ppt讲解方案报告。

sky的报告结束后，steven做了下深呼吸，说：“视频硬件产品和信息系统的数据处理是我们的专长，而且根据贵公司的本次项目需求，我司特别对产品做相应的技术设计。我们不能说我们的产品是最好的，但我们敢说，我们这次设计的产品最合适贵公司的。”

听了steven的话，郑建军点了点头。steven停下等待郑建军提问，但他却发现郑建军似乎并没有提问的意思。steven继续说：“不知贵公司对这个方案是否认可，或是觉得哪方面我们需要沟通的？”

“这个项目需要多长时间？”郑建军问。

“计划六个月”steven说，“但这得看贵公司的进度。关于施工方面，我们不参与。我们只提供产品和技术服务。”

“关于施工方面，不是我们本次所需要沟通的问题”郑建军说，“费用过高了些。”

“对于定制的产品，一般都是要有这么大的利润空间的，这是行业里的通常做法，税前25%的利润，其实并不高。”

“据我了解，税前20%的利润才是你们行业里的通常做法”郑建军抬头看向steven道。

郑建军这话一出，让在坐的人都愣了一下，都抬起头齐刷刷的看向他。陈颖感到的是震惊，她从不知道郑建军对it这行有这样的了解。面对众人的震惊和发愣，郑建军只是笑了笑。

steven对眼前的郑建军可谓是佩服了。但他很快就从震惊中恢复了神态，说：“郑总看来对it行业有一定的了解啊！没错，20%的税前利润是行业里的通常做法，但这次我们是针对贵公司的需求而单独做的产品开发设计，所以，我们才做到25%的利润，并且是税前。虽说这样的利润空间看起来是高，但实际并不是。”

“因为是根据需求而做？”郑建军问。

“是的”steven很坚定的说，“我们前期进行的测试，那些测试产品不是现在的产品，而是重新开模生产，并且多次改进，这项目花费可以说是不菲。我们所有的测试数据都是真实的。”

steven用红外笔指着大屏幕上的画面说：“你们看，这是监控的时实画面，这是我方经过贵公司同意后，临时安装的测试机。画面清晰”，steven转头对sky说：“画面拉近，并做360度时实画面查看。”

镜头拉近，并进行了360度画面的旋转播放。steven坐回座位，说：“这款产品采用的是分辨率为1080p的高清镜头，这是当前整个行业里最高的分辨率产品。大家看看，这是从38层往下看的画面，这是最角落的画面”，steven指着画面讲解。

钟辉看向郑建军，只见他点头后，钟辉说：“你们提到的专人和7x24的服务，能解释下吗？”

sky也看了steven一眼，steven点头后，他说：“7x24，大家都知道，即7天24小时，我们这7x24的服务是指电话专线服务。如果遇到技术问题，可拨打7x24的专线，如果专线无法解决的问题，将会转到线下由工程师上门解决。工作时间工程师会上门进行技术问题的解决。”

steven转向郑建军，说：“7x24专线服务相信友商都做不到，专业工程师服务就更不用说了。没有哪家友商会有专人负责，而这一点我们却能做到。”

“你们的服务年限？”钟辉问。

“三年”sky答。

“三年有点短了”郑建军说，“机器一般三年内都不会有什么问题。”

这是一个实质性的问题，steven可以理解，正如郑建军说的那样，机器一般三年是不会有问题的。别说三年了，十多年也不会有太大的问题，而有问题的往往是安装在硬件里的的软件。他明白郑建军所指的并非硬件的服务年限，而是软件的服务年限。这是他们未在ppt里体现出来的。

对于这个实质的问题，steven再清楚不过了，现在他需要对此做出表态：“硬件的服务年限，我们将在三年的基础上提升到六年，硬件几年软件就几年。”

“这些你们是否写进合同里？”

“是的，这是必须的。以免日后引起不必要的纠纷”steven非常肯定的答道。

“你们能确定吗？不会有阴阳合同？”

“当然。合同的详细规定必须我们双方共同确定后方可签约的。合同会规定我们双方的权利和义务，如果有问题产生，双方都可以启动投诉程序。当然，我希望我们双方不走这样的程序”steven很认真的说。

这个谈判会议开了近三个小时。双方未能当天达成协议的关键问题是利润点的问题。盛世地产提出的是15%，而德丰公司坚持25%，双方都需要些时间在各自的内部沟通。所以约定一周后再进行第二轮的谈判。

“坐吧。我们边吃边聊”进了餐厅，steven对随行的一行人边说边坐了下来。

服务员端上了茶水，陈颖双手捧着杯子，一边啜饮一边看着安静不语的三人。steven在看菜单。

steven给服务员报完需要点的菜后，转头对在坐的三人说：“别紧张了。我们边吃边聊。人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌。事儿要做，饭也要吃。”

“听老板的。我们今天放开了吃。老板，这顿你请？”james献媚的说。

“行，我请。就当慰问你们吧。今天辛苦你们了”steven笑笑说。

“老板，我可以点个血鸭吗？”陈颖怯怯的问。

“行。点吧点吧！”steven笑说。

“老板，15%，这，这，这能搞吗？”james苦笑问。

steven看着james的脸，他拿起杯子，喝了口茶，吃了一块血鸭。陈颖注视着他，心想：小心！这家伙准备放招了，看来又是长篇大论的轰炸是不可避免的了。

“你们觉得lx会做到15%吗？”steven拿起餐巾拭拭嘴后问。

陈颖和james对视一眼后，异口同声的说：“不可能。”

在坐的都知道，只有做到税前利润20%才是有钱可赚的。但做到15%的话，可以说是利润微薄，那做不下就毫无意义了。

steven将一块血鸭夹到自己的碗里，抬起头说：“20%我们是不会有问题的。相信盛世地产也是明白这一点的。”

“那为什么他们还要一直压在15%呢？”陈颖望向steven问。

“我猜lx可能也是在20%。否则他们不会一直压在15%”，steven说完，将一块血鸭放进嘴里：“嘶~够辣。dy点的这道菜不错。”

“谢谢老板的夸奖。这是我喜欢的菜式之一”陈颖冲着steven得意一笑。

“嗯，这道菜不错。盛世地产这个客户更不错”steven笑说，“这个客户有点棘手，但问题不大。我们应该是可以拿下来的。”

steven此话一出，立即引来三人齐刷刷看过去的眼神。steven看向三个人后，拿起汤勺给自己的碗里舀了一勺汤，背稍稍往后靠去，继续说：“如果lx的价格低于20%的话，对方是不会压我们在15%的。从这一点上看得出对方是倾向于我们的，否则不会将价码压在15%，也不会提出关于技术服务年限的问题来，并且我们的测试设备还没有被撤下来。”

steven的这一分析和提醒，让在坐的三人顿时茅塞顿开：“如果不是有意向，根本无须提出一些问题，也无须压价。他们完全只走个过场就完了，就如那些他们接触到的“陪标”case一样。花几个月的时间让一家公司在自己的公司的case上进行n多次的产品测试，最后竟然要放弃合作，而不是中途就结束。除非脑子有问题才会不合作。”

看着兴高采烈的三人，steven一泼冷水浇到了他们的头上：“这只是我自己的猜测。最后的结果也许不是我猜的那样，如果lx拿到了合同，也不奇怪。”

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